Als distributeur heb je het waarschijnlijk al gemerkt: je sector is aan het evolueren. Vroeger kocht je producten bij de fabrikant aan en verkocht je ze aan klanten. Nu is de markt een stuk competitiever en moet je opboksen tegen buitenlandse concurrentie en fabrikanten die rechtstreeks aan de klant verkopen. Hoe blijf je relevant?
Wat heb jij dat een fabrikant niet heeft? Een persoonlijke relatie met de eindgebruiker. Dat is een onvoorstelbaar belangrijke bron van informatie. Neem nu een fabrikant van technische artikelen. Hij produceert in bulk en verkoopt in bulk. Hij kent distributeurs. Waar hij niets van weet, zijn de noden van de eindgebruiker. En als hij het wel weet, dan krijgt hij de informatie van jou. Dus stap 1 is logisch:
Data
Gebruik de kennis die je over je klanten hebt om je value added services strategie uit te werken. Als je weet waar je klant van wakker ligt, weet je waar het gat in de markt zit. Die informatie kom je op verschillende manieren te weten:
Organiseer een informele drink en praat met je klanten.
Laat hen een (online of offline) enquête invullen
Creëer verschillende communicatiekanalen: chatbot, sociale media,…
Zo komen de pijnpunten al vlug naar boven. Eens je de problemen weet, kan je beginnen met ze op te lossen. Daar komt stap 2 bij kijken.
Expertise
Nu je de kennis hebt, gebruik ze. Maak van je website dé place to be voor oplossingen. Dat begint natuurlijk met uitgebreide technische informatie over je producten.
Maar je moet verder gaan dan dat. Je klanten zitten ook met vragen die niets met je producten te maken hebben. Daar moet je op antwoorden. Betrek dus anderen in de digitale hub die ja aan het bouwen bent:
- Organiseer events en thema-avonden.
- Laat klanten gastblogs schrijven op je website.
- Breng stakeholders met elkaar in contact.
Als distributeur zit je in de perfecte positie om op een digitale manier antwoord te bieden op de vragen van je klanten. Een sterke online aanwezigheid brengt trouwens nog voordelen met zich mee. Stap 3:
Digital all the way
Een digitale strategie voor je bedrijf uitwerken neemt wel wat tijd in beslag, maar van wat je nu zaait kan je jaren oogsten.
Een webshop waar je klanten 24/24, 7/7 terecht kunnen is een must voor elke distributeur. Je klanten kunnen dan op elk moment van de dag op maat gemaakte aankopen doen.
Een user-friendly expertise-hub waar iemand met een probleem altijd een oplossing vindt. Of ten minste, iemand die een oplossing heeft.
Zo ontwijken ze ook heel wat administratieve rompslomp. Zij kopen, jij levert. Iedereen tevreden. Je kan ook verder gaan dan verkoop alleen. Dat brengt ons bij de laatste stap.
Dienstcreatie
Een fabrikant verkoopt producten. Maar jij hebt nu alles wat je nodig hebt om naast je core business ook nuttige diensten aan te bieden. Je gebruikt data om te weten wat de problemen zijn, expertise om ze op te lossen en een digitale infrastructuur om die oplossingen vlot bij de klant te brengen: op maat gemaakte producten, complementaire goederen en diensten, snelle levering… de mogelijkheden zijn eindeloos.
Zo blijf je niet alleen distributeur, je wordt ook one-stop-shop voor al de noden van de klanten. Een onmisbare link in de ketting van fabricatie naar eindgebruik.
