Als B2B e-business specialist zien we de vraag naar e-commerce, apps en webontwikkeling op maat exponentieel stijgen. We gingen op de koffie bij onze klanten en vroegen hen waarom zij de stap naar e-business zetten en distilleerden 5 belangrijke beweegredenen. De meest dwingende reden is dat de sleutelpersoon bij hun klanten, de aankoper zeg maar, helemaal anders te werk gaat dan 5 jaar geleden.
Er is een nieuwe generatie van aankopers, purchase managers en corporate buyers aan de aftrap verschenen.
- Ze kopen en handelen veel meer op een ‘consument-achtige’ manier en verwachten ook van hun professionele leveranciers een vergelijkbare manier van werken.
- Vroeg in hun aankoop- en selectietraject willen ze vooral met rust gelaten worden. Ze verkiezen om het zelf uit te zoeken, bij voorkeur online. Ze willen vooral niet teveel beïnvloedt worden in deze fase.
- Die doe-het-zelf trend schuift bovendien alsmaar verder op in het aankooptraject. De echte persoonlijke interactie tussen jouw salesrep en de aankoper wordt door de aankoper steeds minder als waardevol ervaren.
- Wanneer het echt op het ‘bestellen’ of repetitief aankopen aankomt, zeg maar de dagtaak van de aankoper, dan zegt de overgrote meerderheid het handiger te vinden om dat online te doen en online te kunnen opvolgen. Bij onze klanten zien we een zeer natuurlijke groei van het percentage online B2B orders simpelweg omdat jaar na jaar meer van deze nieuwe generatie aankopers start bij hun klanten.
- Als aankoper wordt hij binnen zijn organisatie afgerekend op de juiste kwaliteit van product tegen de juiste prijs op tijd in zijn organisatie geleverd krijgen zodat alles kan blijven draaien. Hij hecht veel waarde aan online tools die hem hierbij helpen.
- Het gemak of de ‘convenience’ waarmee hij zijn dagelijkse taken kan uitvoeren is echter een heel sterke secundaire motivator om een partner te kiezen. Indien jouw bedrijf hem de tools kan bieden die het hem het gemakkelijkst maken om zijn job te doen kan dit zelfs zwaarder doorwegen dan pakweg de prijs van je product.
We zien dit zeer sterk terugkeren bij onze e-business referenties, bijvoorbeeld bij Stoneasy en Cheyns.
De 5 redenen waarom vandaag bijna elke serieuze manufacturer of B2B distributeur e-business op het directie comité bespreekt:
- B2B aankopers werken helemaal anders dan 5 jaar geleden
- Manuele orderverwerking is te duur en foutgevoelig
- One-on-one customer service leveren is te intensief geworden
- Op zichzelf staande verouderde software-eilandjes houden de business tegen
- Hun eerste-generatie webshop of sales portal was een ‘net-niet verhaal’
