Alhoewel B2B e-commerce niet dezelfde aandacht en buzz krijgt dan zijn consumentgerichte tegenhanger, is het aandeel B2B ondertussen wel de evenknie in omzet en is de groei in 2014 nog sterker dan voorheen. Een van de belangrijkste redenen achter deze explosieve groei is het stijgende verwachtingspatroon van B2B aankoopdiensten en dit ongeacht de sector waarin ze actief zijn. Deze profielen zijn het ondertussen gewoon om in hun vrije tijd hun persoonlijke aankopen online te doen en verwachten een gelijkaardige gebruikerservaring in hun dagelijkse professionele aankoopbeslissingen.
Dit heeft duidelijk een ‘disruptieve’ impact op het B2B landschap. Het vinden van de juiste antwoorden hierop leidt tot complexiteit die nieuw is voor vele bedrijven. De succesvolle B2B e-commerce spelers groeien en innoveren zo snel dat de voorsprong die ze creëren ten opzichte van hun startende concurrenten bijna niet meer in te halen is. Uiteraard is het nog niet te laat om in de race te stappen. Voor de implementatie van een e-commerce strategie zijn vrij veel richtlijnen uit consumentenomgevingen ook opportuun in B2B. Daarnaast zijn er enkele best practices die het verschil maken in een meer complexe businessomgeving met verschillende verwachtingspatronen;
1. Bied slimme productofferings aan
Succesvolle B2B e-business bedrijven spelen heel snel in op de actuele vraag van de markt door relevante producten aan klantspecifieke prijzen aan te bieden. Slimme segmentatie van de doelgroep(en) levert al snel een groot voordeel op voor het aanbieden van specifieke kortingen of prijszetting voor iedere klant, per klantgroep, per item of order of zelf geografisch getarget.
2. Implementeer een premium user experience
Ook in B2B aankoopmiddens wordt steeds luider gevraagd naar optimale gebruikerservaringen. Het tijdperk dat u de klant bedient middels een publiek toegankelijk gemaakt ERP-scherm ligt al even achter ons. Hoe beter je als supplier inspeelt op een optimale experience en eenvoud in gebruik, des te groter de online inkomsten en het marktaandeel zullen zijn. Bedrijven die hier geen of weinig aandacht aan schenken, worden stapsgewijs genegeerd en worden op termijn irrelevant voor aankopers en gebruikers van het digitale platform. Snelheid van de applicatie en eenvoud in gebruik blijven het lijstje aanvoeren als belangrijkste succesfactoren in B2B e-commerce.
3. Voorzie mobiele tools voor de klant én eigen medewerkers
Heel wat beslissingsnemers in het B2B beslissingsproces zijn mobiel actief tijdens het uitoefenen van hun job. Om maximale klantloyaliteit te bereiken is het aangewezen om je digitaal platform onmiddellijk mobiel toegankelijk te maken. Klanten houden van geoptimaliseerde omgevingen omdat je vanaf eender welke locatie makkelijk productinformatie kan opzoeken, prijzen kan opvragen en zelf order plaatsen. Langs leverancierszijde geldt dezelfde redenering; specifieke offerings kunnen gecommuniceerd worden op basis van de context van de klant. (bv via pushnotificaties)
4. Biedt maximale self-service mogelijkheden en administratie
B2B klanten verkiezen om zelf maximaal hun accountinstellingen te managen. Op die manier kunnen ze bepalen welke medewerkers toegang krijgen tot het digitaal platform, welke rechten de gebruiker krijgt en welke workflows er eventueel dienen gevolgd te worden. Zo moet ieder order mogelijks gevalideerd worden door een aankoper of kan de financiële cel toegang krijgen tot budgetten, contracten en facturatie maar geen toegang tot de productcataloog of logistieke informatie.
5. Onderhoud real-time stocklevels en accurate individuele pricing
B2B marktleiders hebben volledige controle en inzicht in de logistieke processen, orderafhandeling en facturatie binnen de organisatie. Intelligent voorraadbeheer in het ERP of WMS zorgt er voor dat de klant steeds de juiste informatie kan raadplegen en vooral geen orders kan plaatsen die onmogelijk kunnen worden afgehandeld tegen de gangbare afspraken. Nog gevoeliger dan een juiste weergave van stocklevels is de accuraatheid van de prijs. Zorg er vooral voor dat de prijsstrategie vastligt en via systeemintegratie naadloos kan worden gecommuniceerd naar de klant.
6. Integreer efficiënte tools om het aankoopproces te vergemakkelijken
Time is money. Bulkaankopen, herhaalaankopen en geplande orders zijn heel courante vormen binnen B2B e-commerce. Ondersteuning voor deze processen zijn onontbeerlijk in e-commerce platformen die sterk willen groeien en de concurrentie willen aangaan met sectorgenoten. Daarnaast is het aangewezen om via ‘quick order entry’ het bestelproces te versnellen.
7. Creëer incentivemodellen en persoonlijke promoties
In zakelijke e-commerce omgevingen kennen we de klant. Dit laat toe om het bedrijf of zelfs de gebruiker in kwestie zeer persoonlijk te gaan bedienen. Zo kunnen acties opgezet worden die het ordervolume kunnen verhogen, extra conversie te stimuleren of liquidaties sneller te laten verlopen. Confronteer hem met jouw actuele promo-artikelen die ooit door hem werden aangekocht. Daarnaast moeten marketingacties of spaarprogramma’s naadloos aansluiten met offline business om de klantenbinding te versterken.
8. Ondersteuning voor punch-out orderprocessen
Punch-out is vaak een vereiste waarbij business wordt gerealiseerd met grote ondernemingen. Door middel van strategische partnerships, laat geïntegreerde punch-out toe om klanten te laten bestellen bij hun vaste leverancier via hun intern systeem voor procurement.
9. Integreer met alle backoffice technologieën
B2B omgevingen brengen een hoge(re) graad van complexiteit met zich mee. Om fouten te vermijden en onnodige administratieve kosten te vermijden is integratie met alle backoffice systemen key. CRM, ERP, PIM, WMS, DMS,… vormen de ruggengraad van uw onderneming. Naadloze koppelingen met uw digitale platform is een must om groei te realiseren.
Hopelijk geven deze B2B e-commerce tips een goede boost bij de opstart van uw project. Als je hierover vragen hebt, aarzel niet om ons aan te spreken. We helpen je graag verder met inzicht in het proces, het bepalen van de bedrijfsbrede e-business visie en de technologie om dit alles mogelijk te maken.
